Forse lo sapevate già, ma se dovete persuadere qualcuno meglio vederlo di persona e parlagli faccia a faccia che mandargli una e-mail. Questo, almeno, è ciò che ha scoperto uno studio comportamentale del professore e della professoressa Mahdi Roghanizad (Ted Rogers School of Management di Toronto) e Vanessa Bohns (Cornell University).
Parlarsi di persona è almeno il doppio più efficace di una e-mail
Mahdi e Vanessa hanno invitato più di 400 partecipanti a fare una richiesta ad almeno a 5 amici ricorrendo a strumenti di comunicazione diversi: Zoom e video messaggio, telefonata e messaggio vocale, mail e di persona.
Come notate, gli strumenti sono sia sincroni che asincroni, ossia possono prevedere o meno la presenza dell’altra persona nello stesso momento in cui viene formulato e inviato il messaggio.
Il risultato dei test è che la comunicazione faccia a faccia fisica batte ogni altro strumento in termini di efficacia nell’ottenere un “sì”:
- Richiesta effettuata di persona: quattro persone su cinque (ben l’80%) hanno accettato.
- Canali video o audio: solamente due persone su cinque hanno accettato (48%)
- E-mail: uno su cinque (30%)
E mentre parlarsi di persona è efficace almeno il doppio degli altri canali in termini di persuasione, la posta elettronica sembrerebbe un vero portaiella!
Le implicazioni di questa ricerca, per chi si occupa di comunicazione e di management, sono importanti: se dovete fare una presentazione, meglio farla in pubblico davanti ai nostri interlocutori che da remoto, e, se siete manager, è sempre meglio risolvere i problemi con i collaboratori vedendosi di persona che tramite WhatsApp.
Anche gli altri studi sulla comunicazione faccia a faccia ne confermano il grande potere
Questo studio non è isolato. Già altre ricerche avevano dimostrato l’efficacia del parlarsi faccia a faccia rispetto agli altri canali di comunicazione comune (si veda, ad esempio, Susan Holzmann e altri, Emotional support during times of stress: Can text messaging compete with in-person interactions? 2017), cosa del resto che ci ha sempre suggerito anche il senso comune e l’amica o l’amico del cuore.
Resta da chiarire i motivi per cui la comunicazione faccia a faccia sia più efficace. Vengono in mente gli studi sul coupling neuronale condotti da Uri Hasson, Lauren Silbert e Greg Stephens dell’università di Princeton.
Secondo gli autori, durante una conversazione di persona le attività dei cervelli dei due interlocutori si sincronizzerebbero tramite uno scambio complesso di messaggi non verbali (voce, movimenti) che viene perso o ridotto nelle altre forme di comunicazione. Ricordiamo che tra questi messaggi resta invece incerto il potere persuasivo del tono di voce.
Non siamo sempre consapevoli del potere persuasivo del vedersi faccia a faccia
L’aspetto interessante dello studio di Vanessa e Mahdi è tuttavia quello di prendere in considerazione anche le aspettative dei partecipanti rispetto al potere persuasivo del canale di comunicazione scelto.
Sorprendentemente, ne è emerso che i partecipanti al test non si aspettavano un particolare potere persuasivo dalla comunicazione viso a viso.
Sembrerebbe quindi che molte persone non sono consapevoli del potere di un incontro di persona rispetto a una comunicazione a distanza. Eppure, l’efficacia del parlarsi viso a viso come strumento di persuasione è tradizionalmente ben conosciuta in molte culture, compresa la nostra.
Questo dato potrebbe riflettere un cambiamento di mentalità collettiva indotto dalla società digitale. In un mondo di messaggini, la comunicazione faccia a faccia ne esce svalutata, nonostante che il suo grande potere persuasivo resti intatto.
Ti è piaciuto questo articolo? Iscriviti alla newsletter per ricevere contenuti simili. Oppure, leggi il mio ultimo libro, Neuroscienze della narrazione.
I risultati dello studio sono pubblicati su Sage Journals: M. Mahdi Roghanizad, Vanessa K. Bohns: Should I Ask Over Zoom, Phone, Email, or In-Person? Communication Channel and Predicted Versus Actual Compliance
