“Articoli in numero limitato” o “Articolo il più venduto” sono tra le leve persuasive più utilizzate negli e-commerce. Come ormai è ben noto, la prima copy fa leva sulla scarsità del bene, la seconda sulla conferma sociale. La domanda che sorge spontanea è: quale delle due vende di più?
Una ricerca pubblicata su Journal of Retailing del 2016 ha cercato di rispondere a questa domanda. L’ipotesi dei ricercatori era che quando si compra per sé stessi funziona maggiormente la leva della scarsità, quando si compra per fare un regalo quella della conferma sociale.
Le ragioni riportate nello studio sono che quando si compra per sé stessi, prevale un’intenzione di avere qualcosa di unico ed esclusivo, mentre quando si compra per altri si cerca di essere sicuri di regalare un oggetto che effettivamente piaccia. La conferma del giudizio comune può essere da questo punto di vista molto rassicurante per l’acquirente.
Lo studio conferma l’ipotesi iniziale e si colloca sul solco di altri studi simili riportati nell’articolo e che ormai costituiscono un filone di studi alquanto consolidato.
L’aspetto interessante di questi studi, tuttavia, non è tanto conoscere quando utilizzare le due copy, piuttosto il come fare a servire la copy giusta al cliente giusto. Oggi, algoritmi e intelligenza artificiale potrebbero indovinare l’intenzione di acquisto di ogni singolo utente, e fornire a ogni singolo utente la copy giusta per l’intenzione giusta.
Un altro esempio, in sintesi, della potenza a cui può arrivare l’alleanza tra neuroscienze cognitive, intelligenza artificiale e digitale.
Ti è piaciuto questo articolo? Iscriviti alla newsletter per ricevere contenuti simili. Oppure, leggi il mio ultimo libro, Neuroscienze della narrazione.
